如果你是一个卖蛋糕*，你千万不要以为自己是一个卖蛋糕*…
作者：温言
先讲一个真实*事。
前两天*年会，需要找一个餐点*商。先后来了三家*商前来洽谈：
第一家是专做下午茶**，给我们看了许多点心酒水*照片，从*泽到造型都很美妙；
第二家是自己创业*小姑*，看着就很舒服，给我们看了她绿*环保无添加*食品原料，她亲自烘焙*成品，最后说她除了提供茶点外，还能提供场地布置，然后给我们看了她为婚礼现场做*布置和装饰；
第三家是一个餐饮类互联网*，食品没有第一家那么美妙，但也还不错；材料没有第二个小姑*那么环保，但肯定安全；另外也能提供场地布置。
初次见面后，第一家就out了，因为他们明确地说，做不了场地布置，而对于一个在*内部*年会而言，布置很重要。
我们又*第二家和第三家沟通了一次，探讨了一些细节以及流程上*问题。但从细节*精致程度，第二家无疑最棒，小姑*还发过来一些场地布置*创意图片，非常impressive。但是有两点欠缺：因为没有注册*，所以小姑*无法提供*；因为只有两个合伙人，所以她无法提供酒水*；
而第三家呢，其实有些细节规划*不是很*，但它*名气还算过硬，口碑还好，更重要*是，它可以提供正规*，也可以提供酒水。
这下我们纠结了。从内心而言，我们都被创业*小姑*打动了，非常希望能给她一个机会。于是我们再次和她沟通了一次**问题，希望她能找身边开**朋友帮她解决正规*问题。但是她找了一圈后，告诉我们没有朋友能解决这个问题。
而第三家*，在得知我们又单独*了小姑*后，特意派了*经理再次上门，丈量了场地，并且告诉我们，他们不但能*酒水，还愿意免费提供两百个玻璃香槟杯，届时摆成瀑布阵，以便酒会上*发言后，开香槟给大家庆祝。
几乎就是因为这个香槟瀑布*方案，我们敲定了这家*商。
后来年会进行*非常顺利，这第三家*商做到了他们承诺*所有东西，几乎所有参加年会*同事，包括大*都拍摄照片发送了微博，网上赞声一片。并且大*随口说，以后类似*活动都还要找这家，“做得非常好”，然后紧接着，**high tea 也外包给了这家*——一个好*开始，为它们赢得了一年源源不断*订单。
如果你是一个卖蛋糕*，你千万不要以为自己是一个卖蛋糕*.
同理，如果你是一个画*画*、写稿子*、开*店*，你千万不要以为自己是个卖糕*画画*写字*开店*…
豆瓣上有许多成天梦想着*职业*年轻人，也有着无数*一技之长赚零花钱*人，还有无数梦想着开咖啡馆花店蛋糕店手作坊*人。
也就是说，你不是在提供单一*产品，你还需要提供相应*服务。只不过开始*时候，你需要免费提供你*服务，而等你壮大以后，你可以把它打包成产品*一部分，然后把服务*价格算进去。
如果这是一篇普通**汤文，那么写到这里就应该结束了。但这显然不是什么精华。因为现实*情况往往要复杂很多，很多时候，你以为你已经竭尽所能提供了尽善尽美*服务，但你还是会在竞争中输掉；或者你有*时候能赢，有*时候会输；再或者有一段时间你是赢*，但你最终还是被其它人替换掉了。
再回头看这个故事：第二家*商*小姑*，她有提供附加*场地布置服务，却输在无法提供*上。而第三家*商，他们*订单安然无忧地被锁定在香槟瀑布*方案上。
这个世界赢得买卖*真谛是：你卖给**不能仅仅是商品*身，也不能仅仅是服务*身，甚至不能是简单*产品加服务。需要你卖给**，其实是“解决方案”！！！！
从产品+服务*角度来看，小姑*已经做到极致了：她作为一个烘焙小作坊，能做那么美妙*点心，还能提供那么创意美妙*场地布置。但从提供解决方案*角度看，她完全没能解决我们*问题：不提供*，那我们*财务怎么办？难道要自己凑*？不提供酒水，那我们*饮料怎么办？自己发动员工买和搬。
卖解决方案，其实还隐藏着第二个深意——你需要从*角度，去思考**“使用场景”，才能挖掘出*都没有想到*价值点，然后你来替他升华。第三家*商弄清楚了我们年会*形式、内容，当他们设身处地地设想“使用场景”时，他们自然而然地考虑到了*发言这一重要环节，并且提出了香槟瀑布*点子。他们不但从食品、服务、财务方面提供了解决方案，而且还为策划年会*团队升华了解决方案，让*出乎意料*满意。
所以，你并不是卖你已经有*，而是先设身处地地思考对方*使用场景，以及他会需要*，然后把它所需要*打包卖给对方。
更重要*是，这个世界上*人比他们自己认为*还要害怕麻烦，所以绝大多数情况下，他们愿意溢价购买一个一揽子*解决方案。
如果你是一个可以自己产出产品**职业者。你总会发现在前进*路上有那么一个瓶颈，在这个瓶颈期，你会困惑下一步该怎么走：是扩充品类？还是提高质量？是每个产品附加服务？还是还是投入成*做营销？....这时，你需要考虑*是，怎样更好地提供解决方案。

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